A Reforma Tributária está mudando não apenas a maneira como as empresas calculam seus tributos. Ela também pode transformar a relação comercial entre fornecedores e clientes.
Para as empresas do Simples Nacional, esse ponto merece atenção especial em 2027.
Com as novas regras, a empresa poderá manter IBS e CBS dentro da sistemática do Simples ou optar pelo recolhimento desses tributos pelo regime regular.
À primeira vista, essa parece ser apenas uma decisão tributária. Entretanto, dependendo de quem compra seus produtos ou serviços, a escolha também pode ter impacto comercial.
Por isso, antes de decidir, é importante olhar para além da própria empresa e entender como seus clientes podem ser afetados.
O que muda para as empresas do Simples Nacional?
O Simples Nacional continua existindo com a Reforma Tributária.
Porém, as empresas optantes passam a conviver com uma nova possibilidade relacionada ao IBS (Imposto sobre Bens e Serviços) e à CBS (Contribuição sobre Bens e Serviços).
De forma simplificada, existem dois caminhos.
No primeiro, IBS e CBS permanecem dentro da sistemática do Simples Nacional.
No segundo, a empresa continua no Simples para os demais tributos, mas recolhe IBS e CBS pelo regime regular.
Esse segundo formato ficou conhecido como Simples Nacional híbrido.
A escolha pode produzir efeitos não apenas no valor dos tributos pagos pela própria empresa, mas também na dinâmica dos créditos ao longo da cadeia.
Por que seus clientes entram nessa decisão?
Para entender esse ponto, imagine uma pequena empresa que fornece produtos para outras empresas.
Os clientes desse fornecedor também possuem seus próprios custos, preços e obrigações tributárias.
Com IBS e CBS, o sistema de créditos passa a ter um papel importante nas operações entre empresas.
Consequentemente, a forma como um fornecedor está enquadrado pode ter reflexos sobre os créditos relacionados às compras realizadas pelo cliente, conforme as regras aplicáveis.
Isso significa que o empresário não deve analisar apenas:
“Quanto minha empresa vai pagar?”
Também é importante perguntar:
“Como essa escolha poderá afetar quem compra da minha empresa?”
Empresas B2B precisam ter atenção especial
B2B é a expressão utilizada para negócios que vendem principalmente para outras empresas.
Por exemplo:
Uma pequena indústria que fornece peças para uma fábrica atua em uma relação B2B.
O mesmo acontece com uma empresa que presta serviços para outras organizações.
Nesse tipo de operação, os efeitos tributários das compras podem fazer parte da análise financeira do cliente.
Por isso, empresas do Simples que possuem uma carteira formada principalmente por pessoas jurídicas precisam estudar o assunto com cuidado.
Como funcionam os créditos para quem compra de uma empresa do Simples?
Esse é um ponto importante porque existe uma interpretação equivocada de que uma empresa no Simples Nacional simplesmente não gera nenhum crédito de IBS e CBS para seus clientes.
A regra é mais específica.
Quando IBS e CBS permanecem dentro do Simples, adquirentes sujeitos ao regime regular podem, nas situações previstas pela legislação, apropriar créditos correspondentes aos valores desses tributos devidos na operação pelo fornecedor optante.
Por outro lado, quando a empresa do Simples escolhe recolher IBS e CBS pelo regime regular, passa a seguir a sistemática regular desses tributos.
Portanto, a comparação precisa considerar o valor efetivo dos créditos em cada cenário, e não apenas a existência ou ausência deles.
Um exemplo simples
Imagine que a Empresa A esteja no Simples Nacional e venda mercadorias para a Empresa B.
A Empresa B está no regime regular e utiliza essas mercadorias em sua atividade.
Ao avaliar o custo da compra, a Empresa B pode considerar não somente o preço apresentado pelo fornecedor, mas também os créditos tributários que poderá aproveitar conforme as regras aplicáveis.
Agora imagine que outro fornecedor apresente um preço semelhante, porém com uma dinâmica diferente de créditos de IBS e CBS.
Dependendo dos valores envolvidos, isso pode influenciar o custo efetivo da compra para o cliente.
Assim, a discussão deixa de ser apenas tributária e passa também a ser comercial.
Seu preço pode deixar de ser o único fator da negociação
Tradicionalmente, uma pequena empresa pode competir por preço, qualidade, atendimento e prazo.
Esses fatores continuam importantes.
Entretanto, no mercado entre empresas, a Reforma Tributária pode acrescentar outro elemento à comparação: o efeito tributário daquela compra para o cliente.
Imagine dois fornecedores cobrando valores muito próximos.
Se houver diferença relevante no aproveitamento de créditos pelo comprador, o custo efetivo das propostas poderá ser diferente.
Por isso, empresas B2B precisam acompanhar como seus clientes irão tratar essa questão.
Isso significa que toda empresa B2B deve escolher o modelo híbrido?
Não.
Essa conclusão seria precipitada.
O fato de a empresa vender para outras empresas é um motivo para analisar o modelo híbrido, mas não significa que ele será necessariamente melhor.
Existem outros fatores envolvidos, como:
- Volume de compras;
- Créditos nas aquisições;
- Margem de lucro;
- Estrutura de custos;
- Formação dos preços;
- Fluxo de caixa;
- Perfil dos fornecedores;
- Complexidade operacional;
- Características dos clientes.
Portanto, o perfil B2B é uma variável importante, mas não deve ser analisado isoladamente.
E quem vende principalmente para consumidor final?
Para empresas B2C, ou seja, aquelas que vendem principalmente para pessoas físicas, a análise tende a ter características diferentes.
Imagine um restaurante, salão de beleza ou comércio varejista cujo cliente final é uma pessoa física.
Esse consumidor normalmente não está avaliando a compra com o objetivo de aproveitar créditos tributários.
Nesse cenário, portanto, o peso comercial dos créditos pode ser menor.
Ainda assim, a empresa precisa comparar os impactos financeiros dos dois modelos.
Afinal, a decisão também pode afetar seus próprios créditos, custos, preços e fluxo de caixa.
Analise quanto do seu faturamento vem de empresas
Uma forma prática de começar essa avaliação é separar os clientes.
Por exemplo:
- 90% das vendas para pessoas físicas e 10% para empresas;
- 50% para pessoas físicas e 50% para empresas;
- 10% para pessoas físicas e 90% para empresas.
Quanto maior a participação de clientes empresariais, mais importante tende a ser a análise do impacto dos créditos na relação comercial.
Além disso, não observe apenas a quantidade de clientes.
Um único cliente empresarial pode representar uma parcela significativa do faturamento.
Converse com seus principais clientes
Esse é um passo que pode ser muito útil.
Se sua empresa fornece para outras empresas, especialmente clientes relevantes, vale entender como eles estão se preparando para a Reforma Tributária.
Alguns compradores podem passar a analisar seus fornecedores considerando também os efeitos tributários das operações.
Nesse sentido, a empresa precisa conhecer as expectativas do mercado em que atua.
Isso não significa deixar o cliente escolher seu regime tributário.
Significa considerar o ambiente comercial antes de tomar uma decisão que pode influenciar vendas e negociações.
A escolha também pode afetar sua formação de preços
Outro ponto importante é o preço.
Uma empresa não deveria formar preços apenas adicionando uma margem sobre os custos.
Com a Reforma Tributária, será ainda mais importante entender como os tributos participam da operação.
Se a escolha entre IBS e CBS dentro ou fora do Simples alterar o custo tributário efetivo, a empresa pode precisar revisar sua precificação.
Além disso, em relações B2B, é importante considerar como o cliente enxerga o valor líquido da operação depois dos créditos aplicáveis.
Consequentemente, preço de venda e planejamento tributário precisam conversar entre si.
Cuidado com descontos sem análise
Imagine que um cliente importante procure sua empresa e diga:
“Outro fornecedor está oferecendo uma condição tributária melhor.”
A primeira reação não deveria ser conceder um desconto imediatamente.
Antes disso, é necessário entender os números.
Talvez exista realmente uma diferença no custo efetivo para o cliente. Por outro lado, a diferença pode ser menor do que parece.
Portanto, qualquer negociação deve ser baseada em cálculos.
Dar desconto sem entender o impacto tributário pode simplesmente reduzir a margem da empresa sem resolver o problema.
E os seus fornecedores?
A análise não termina nos clientes.
Sua empresa também compra produtos e serviços de outras empresas.
Assim, a posição tributária dos fornecedores pode influenciar os créditos disponíveis nas aquisições, conforme as regras aplicáveis.
Por isso, vale mapear:
- Quem são os principais fornecedores;
- Quanto cada fornecedor representa nas compras;
- Quais insumos são mais importantes;
- Quais operações podem gerar créditos;
- Como esses créditos podem influenciar os custos.
Dessa forma, a empresa consegue analisar os dois lados da operação: compras e vendas.
Uma empresa pode ganhar competitividade com essa análise?
Sim, porque planejamento tributário também pode ser uma ferramenta comercial.
Uma empresa que conhece seus custos, créditos e impactos tributários consegue negociar com mais informação.
Além disso, pode explicar melhor sua formação de preços e evitar decisões baseadas apenas em comparação superficial com concorrentes.
Por outro lado, quem ignora as mudanças pode perceber os efeitos somente quando clientes começarem a fazer questionamentos.
Por isso, antecipar a análise pode representar uma vantagem estratégica.
O que comparar antes de decidir?
Antes de escolher entre IBS e CBS dentro do Simples ou pelo regime regular, analise:
Perfil dos clientes
Verifique quanto do faturamento vem de pessoas físicas e quanto vem de pessoas jurídicas.
Principais clientes empresariais
Identifique quais clientes representam maior participação na receita.
Créditos nas vendas
Avalie como cada cenário pode repercutir na dinâmica de créditos para clientes sujeitos ao regime regular.
Compras e fornecedores
Analise também os créditos que sua própria empresa poderá aproveitar.
Formação dos preços
Simule se haverá necessidade de revisar preços ou margens.
Fluxo de caixa
Observe quando os tributos serão pagos e como os créditos entram na operação.
Complexidade
Por fim, considere os controles necessários em cada alternativa.
Não tome a decisão olhando apenas para dentro da empresa
Esse talvez seja um dos principais cuidados para 2027.
Antes da Reforma Tributária, muitos empresários poderiam concentrar a análise tributária quase exclusivamente em quanto a própria empresa pagaria.
Agora, a lógica dos créditos aumenta a importância de observar toda a cadeia.
Clientes e fornecedores também fazem parte da equação.
Por isso, a decisão precisa considerar o negócio como um todo.
Qual é o prazo para fazer a escolha?
Para as empresas que pretendem recolher IBS e CBS pelo regime regular no primeiro semestre de 2027, a opção deve ser realizada entre 1º e 30 de setembro de 2026.
A escolha realizada agora terá efeitos entre janeiro e junho de 2027.
Além disso, haverá outra oportunidade em março de 2027 para a opção referente ao segundo semestre.
Portanto, setembro é o momento de fazer as simulações e entender os possíveis impactos.
Checklist antes de escolher
Antes de tomar uma decisão, responda:
- Minha empresa vende mais para pessoas físicas ou jurídicas?
- Quais clientes representam a maior parte do faturamento?
- Meus clientes poderão considerar créditos nas decisões de compra?
- Quanto minha empresa compra mensalmente?
- Quem são os principais fornecedores?
- Quais créditos podem existir nas aquisições?
- Como cada opção afeta a carga tributária?
- Existe impacto na formação dos preços?
- Minha margem pode ser afetada?
- Como fica o fluxo de caixa?
- Qual cenário apresenta o melhor resultado para a operação?
Com essas respostas, a escolha tende a ser muito mais segura.
Conclusão
A decisão sobre manter IBS e CBS dentro do Simples Nacional ou recolhê-los pelo regime regular não afeta apenas os impostos da sua empresa.
Dependendo do modelo de negócio, ela também pode influenciar clientes, fornecedores, créditos, preços e competitividade.
Esse ponto merece atenção especial para empresas que vendem principalmente para outras empresas.
Entretanto, não existe uma regra dizendo que todo negócio B2B deve escolher o modelo híbrido.
O caminho adequado depende dos números.
Por isso, analise compras e vendas, converse com a contabilidade, faça simulações e considere como cada alternativa poderá repercutir em toda a cadeia comercial.
Para o primeiro semestre de 2027, a escolha pelo recolhimento regular de IBS e CBS precisa ser realizada até 30 de setembro de 2026.
A Reforma Tributária transforma impostos, mas também pode transformar relações comerciais. Sua empresa precisa estar preparada para os dois efeitos.
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